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Nosotros compramos el valor, no el precio.
De sueños a metas (¿)
Concentrémonos en las variables que percibe el cliente objetivo de manera tangible que son las expresiones de la marca que nos acercan más a ellos. Primero debemos identificar el ideal de lo que quisiéramos tener para generar sueños y metas a las que queremos llegar, pero vale la pena recordar que posiblemente no todo se pueda dar de inmediato.
Vamos a explorar los elementos tangibles que componen la marca que nos soñamos:
¡Hablemos del valor!
El precio no es más que una ilusión que le creamos al cliente, un número relativo que sirve para generarle una idea de lo que existe más allá del producto. No es lo mismo preguntar, ¿cuál es el precio? a ¿cuál es el valor?
La posición o valor que se crea con el precio real cobra sentido cuando se combina con el servicio que se construye alrededor del producto, la activación, la promoción, la fidelización y la responsabilidad social.
Recordemos que la percepción de valor está asociada a la propuesta de valor integralmente. El valor es el conjunto de atributos completos que un cliente percibe para medir si hace el intercambio o no. La percepción que se genera alrededor de la marca permite que entre más valor se cree, más podemos cobrar por el producto y se siente justificado.
Teniendo clara la relación de costo entre producir o adquirir lo que se va vender, lo que se gasta para vender y lo que se quiere ganar, se puede obtener el precio final.
Costo de producción o adquisición + gasto para vender + cuánto se quiere ganar = precio final
Esto me da una posición que puede ser o no competitiva, siempre debe ser revisada desde esos tres aspectos y ajustarse según se mueva el mercado.
Es deseable tener percepciones de valor diferentes para una misma necesidad o producto, es decir, tener opciones en tres rangos de precio económico, estándar, prémium.
Son precios económicos (gancho) en productos específicos para generar una percepción integral del valor que ofrece la marca.
La tienda también comunica, ambientación y diseño de la tienda expresan la percepción del precio que se quiere generar.
Son actividades para vitalizar la experiencia de compra y mantener el interés de los consumidores en la marca, generando picos de ventas. Para esto es necesario crear un calendario de eventos comerciales propios y del mercado.
Cuando hablamos de promoción no solo nos referimos a descuentos y rebajas, se puede promocionar también la novedad, variedad, calidad y experticia.
Para realizar una promoción exitosa es clave alinear las cinco dimensiones de la marca: producto, valor, comunicación, lugar y personas.
El cliente está cada vez más interesado en valorizar la transacción y recibir más, los servicios complementarios son una herramienta clave para lograrlo.
Hay múltiples servicios que se prestan según la industria.
Respaldo
Confort
Acceso
Ventas empresariales
¿Sabes cómo comunicar el valor de tu marca en tres dimensiones?